打贷款电话如何吸引客户

拨打给客户的首个电话，是达成交易的起点；客户接听时的第一印象，则是签约的关键。虽然电话销售看似简单，却蕴含着不凡的技巧。许多朋友在进行网贷电话营销，你知道网贷电话销售有哪些方法和话术吗？下面是我整理的信贷员销售技巧和话术，欢迎大家分享。

一、清楚拨打电话的目的

拨打电话的目的是为了推动借款的发放，尽管不可能一次电话就完成交易，但我们的电话必须具备实用性，获取对我们有价值的信息。

二、战胜内心的障碍

有些人在拨打电话之前，已然担忧对方的拒绝，一旦遭到拒绝，就不知如何应对，最终只能挂断电话，甚至期待对方不接电话。

如果总是从接电话者的角度考虑，想象他们会如何拒绝你，实际上就变成了两人同时在拒绝你，这样拨出的电话自然不会有理想的效果。以下是克服心理障碍的一些方法：

(1) 调整心态。

做销售被拒绝是再正常不过的事情。若没有人拒绝我们，反而不需要我们去开展业务。要对自己的产品和服务充满信心，对市场前景持乐观态度。若客户不需要我们的产品，这是他们的损失。同时，归纳出自己产品的几个优势。

(2) 善于总结。

每次被拒绝后，应该感谢那些客户，因为我们能从中吸取经验。每次通话后，记录下他们拒绝我们的理由，并在下次遇到类似情况时，能够更好地应对。这样做的目的是让我们在再次面对相同问题时，拥有足够的信心处理，而不感到害怕或焦虑。

(3) 每天抽出时间学习。

学习越多，你会发现自己知道的越少。学习的目标不是达到某种高度，而是给自己足够的信心。在拨打电话前，可以先将想表达给客户的关键词写下来，以避免因紧张而语无伦次，多打电话，自然会变得成熟。

三、客户资源的收集

既然意图明确，就需要考虑拨打给谁的问题。电话销售的成功关键在于找到合适的目标客户，若连这一点都做不到，根本无法创造良好的业绩。

在电话销售的过程中，选择永远比努力更重要。虽然一开始找到正确的目标并不意味着一定能达成销售，但至少我们获得了一个机会。

四、成功的电话销售开场白

找到目标客户后，必须在30秒内完成自我介绍及公司介绍，引起客户的兴趣，促使客户愿意继续交流。销售人员需要在30秒内明确让客户知道以下三点：

1. 我是谁，我代表哪家公司？
2. 我拨打电话的目的是什么？
3. 我们的产品对客户有哪些好处？

开场白应简洁明了，因为没人愿意耐心听一个陌生人的长篇大论，客户关注的是电话的目的，以及能够给他们带来什么价值，无用的电话对任何人来说都是浪费时间。

五、介绍自己的产品

在电话中介绍产品时要抓住重点，突出产品特点，吸引客户的注意。

六、处理客户的反对意见

在介绍产品时，可能会遇到客户的拒绝或质疑，这时我们要保持良好的心态，并准备应对话术。客户的反对意见大致可分为两种：非真实的反对意见和真实的反对意见。

非真实的反对意见有几种：

1. 客户的习惯性拒绝：许多人在接到推销电话时，第一反应是拒绝。这类客户需要转移注意力，我们的产品实际上是为了提高员工的积极性，维护客户关系，提升企业效益。

2. 客户情绪化的反对意见：拨打电话时，我们无法判断客户的情绪状态是否适合交流。可以通过客户的语气和态度判断，倾听他们的烦恼，帮助他们缓解情绪，这样后续交流中，客户会对我们的善意作出反馈。

3. 客户希望表达自己观点的反对意见：客户指出你的观点或产品的不足，并不一定是出于不满，他们可能只是想显示自己的能力。我们可以倾听客户的看法并表示赞同：“您说得很有道理，所有产品都有瑕疵，听您这么说让我学到了很多。”然后再提出自己的不同意见，这样既能满足客户的虚荣心，也达成了我们的销售目的。

真实的反对意见主要体现在两个方面：

1. 需求方面，包括以下几种表现：

(1) “我暂时不需要，如果有需求我会联系你。”这种回应可能是因为我们的开场白没有吸引客户，这时我们需要调整话术，重点讲述我们的产品能给他们带来什么。

(2) “你先发份资料给我看看，之后再说。”这只是留给我们下次联系的机会，我们需要在下次打电话时吸引客户的关注，不可急于求成。

(3) “我还要考虑考虑。”我们需找到客户“考虑”的真实原因，可以询问：“您担心哪方面呢？我可以带上资料上门，让您直观了解。”

(4) “我们已经有合作伙伴了。”在这种情况下千万不要贬低对方的合作伙伴，贬低竞争对手相当于贬低客户。可以说：“恭喜您，不知道与您合作的是哪家公司？作为同行，我们可能更了解，是否有什么可以帮助您的地方？”若客户感兴趣，可以分析竞争对手的优势，并介绍我们的产品的不同之处，吸引客户的兴趣。

(5) “我现在很忙，没时间和你谈。”这时可以回应：“没关系，您看明天下午方便吗？我可以带资料去拜访一下，具体情况我们见面再聊。”如果客户仍然拒绝，就告诉他们先发邮件，约个下次联系的时间，给客户缓冲的空间。

2. 价格方面的反对意见：电话交流时，尽量避免直接谈价格，若确实需要提及，可以报一个大概的价格范围，而不是精确价格，以便于后续的议价。

七、约客户面谈

拨打电话的最终目的是销售产品，这需要与客户坐下来面谈。因此，电话的成功与否，关键在于是否能成功约到客户的上门拜访。

任何客户都不可能一次电话就达成交易。即使第一次没有成功约到，也要为自己留有余地，可以说：“XX总，您看这样好吧，明天下午我带着资料去您那…”如果客户说明天没时间，那就询问：“那周三下午方便吗？不会耽误您太多时间，您几点有空…”当约见成功，打电话的目的就达成了，接下来的任务就是准备资料，进行上门拜访，这才是真正的销售开始。成功约见客户，是对销售人员能力的考验。

八、贷后回访工作日常化

在月初制定大致的贷后回访计划，信贷员在每月初都有贷后造访的计划表，列出刚发放的借款客户、必须造访的客户，以及需要随机回访的客户。有了这样的名单，信贷员在贷后造访的过程中目标感会更强。

此外，回访的具体时间并不会在月初时完全安排，而是与平时的贷前查询工作有机结合，基本实现边查询边回访，从而降低回访成本。

九、依据客户情况，进行区别对待

在实际工作中，信贷员应在合规的基础上，依据客户情况进行不同的回访策略。对每个客户名单进行分析，明确回访重点。贷后回访的重点可分为几类：

1. 单一客户的风险控制，如新开发的客户、高风险行业的客户；
2. 增强客户的熟悉度，如交接客户；
3. 让客户介绍客户，与客户关系建立到一定程度后，鼓励他们介绍需求客户；
4. 通过侧面了解其他客户，信贷新人可以通过现有客户进行现场打听，获取有效补充信息。

通过对存量客户进行动态了解，可以掌握更多潜在客户的信息。

十、多种贷后方法相结合

在信息爆炸的时代，我们信贷工作可以利用新的媒介手段进行贷后管理。客户的社交媒体状态，例如微信朋友圈，便是一个可以利用的资源。

例如，通过朋友圈了解到客户最近搬家，便应关注其新地址，以免后续催收时遇到困难。

再比如，客户最近失业，那么我们需要考虑这可能对其还款能力的影响。

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